Desde hace algún tiempo, en los ámbitos de la comunicación y del marketing empresarial, se ha empezado a hablar de un nuevo concepto que está llamado a convertirse en clave en las estrategias empresariales, el neuromarketing, sobre todo teniendo en cuenta que más del 80 % de las decisiones de compra las tomamos de forma subconsciente.

Muchos de los estudios que arrojan estas técnicas se aplican en el terreno Online, empezando por el diseño y desarrollo de sitios web y llegando hasta cualquier fase de la estrategia en las campañas de marketing digital.

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing, también llamado neuromercadotecnia o neuromercadeo, es la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito del marketing, a través de las cuales vamos a intentar conocer el comportamiento de nuestros potenciales clientes o público objetivo, teniendo en cuenta sus emociones y/o motivaciones.

Dicho de otra forma, con la aplicación del neuromarketing vamos a analizar los procesos mentales de los posibles usuarios de nuestro producto/servicio, valorando cuáles son sus niveles de emoción, atención y memoria ante los posibles estímulos que les podamos provocar a través de la percepción visual, olfativa o del tacto.

Ejemplos de neuromarketing online

No hay mejor forma de entender lo que significa el neuromarketing también para los modelos de negocio en internet de las empresas, que conocer ejemplos reales que nos permitan entender mejor su aplicación e importancia en los mercados actuales, aquí tienes algunos:

  • Fingir la escasez como la carencia de existencias o un stock de pocas unidades, sugieren una gran oportunidad por tratarse de productos o servicios escasean.
  • La disposición de ofertas y promociones solo entre fechas muy concretas, despierta la atención a casi cualquiera que pueda tener una necesidad asociada al producto.
  • La organización de los productos para tener que visualizar los más prescindibles antes de los que son de primera necesidad, de forma que nos podamos sentir seducidos por los primeros durante nuestro recorrido.
  • La disposición de productos de similares características ordenados de forma que los que tienen mayor precio o dejan más beneficios se puedan visualizar primero.
  • El desorden en épocas de rebajas es algo estudiado para darnos la sensación de que estamos ante una auténtica ganga, algo que no merece la pena ni colocar por que está casi regalado o tirado de precio, cuando no es así.
  • Vende lo emocional, aquello que es capaz de transmitir algo tan intangible como la alegría o la tristeza, incluso la melancolía, asociar productos o servicios a estados de ánimo es un handicap.
  • Las historias también venden, sobre todo las que son capaces de enganchar, y esto es precisamente lo que hacen muchas empresas incorporando anécdotas de todo tipo a su storytelling.
  • Los comentarios o valoraciones de clientes influyen positivamente en la decisión de compra de otros visitantes o usuarios, ano ser que estos sean negativos claro.
  • Los precios acabados en ,99 propician el ánimo a realizar más compras, está demostrado que subconscientemente lo identificamos asociándolo a un producto más barato.
  • La música con características relajantes y hasta terapéuticas para crear el ambiente o climax adecuado con el que nos relajamos para ser más dóciles y reaccionar favorablemente a otros indicadores acústicos o visuales.
  • La utilización de colores adecuados al entorno para trasladar al consumidor la sensación de encontrarse en el lugar adecuado para satisfacer su demanda.
  • Asociar el consumo de productos a las cualidades de inteligencia, habilidades y fortaleza de poderosos animales, o incluso de otros seres míticos o personajes famosos de considerable reputación.
  • La intencionada percepción del peligro que corremos o del miedo a las consecuencias de no poseer una determinada herramienta o no beneficiarnos de contratar un servicio concreto.

Con estos ejemplos, si nos ponemos a pensar, seguro que somos capaces de identificar otras muchas situaciones en las que el neuromarketing juega un papel fundamental en nuestras decisiones de compra del día a día sin que nos demos cuenta. Ahí está la clave: nos están incitando a adquirir un determinado producto y/o servicio sin que apenas lo notemos.

Ventajas del neuromarketing

​La aplicación de técnicas de neuromarketing tiene grandes ventajas para las empresas que las aplican, también a la hora de desarrollar su estrategia de comunicación online en Internet. Algunas de estas ventajas son:

– Hoy en día, estamos expuestos continuamente a un bombardeo publicitario que a veces, incluso, nos agobia. En este sentido, con el neuromarketing podemos favorecer el consumo de nuestro producto sin que el cliente sea consciente de que lo estamos incitando.

– Reducimos el riesgo, ya que ponemos en el mercado productos y servicios que responden a las necesidades reales de los potenciales clientes.

– La información que se obtiene no puede ser manipulada ya que sale del subconsciente de las personas estudiadas.

Técnicas de neuromarketing

​El avance de la tecnología es un fiel aliado del neuromarketing, ya que ambos conceptos están íntimamente relacionados. A través de diferentes aparatos y sistemas se pueden realizar estudios y pruebas asociadas a la definición de objetivos en el plan de marketing, para obtener valoraciones sobre la reacción de las personas a eventos con variedad de aplicaciones.

​​Podemos destacar, por ejemplo, algunas técnicas, como por ejemplo:

  • La resonancia magnética funcional para reconocer el nivel de actividad cerebral a través de imágenes que se muestran con diferentes colores gráficamente.
  • La electroencefalografía también para determinar las áreas del cerebro que tienen una mayor actividad a través de la electricidad que se transmite por ondas cerebrales.
  • El seguimiento ocular o Eye-Tracking para detectar los puntos hacia los que un usuario dirige la mirada, bastante utilizada hoy en día para tratar de mejorar la experiencia de usuario en páginas web de eCommrce modificándolas según los resultados.
  • La conductancia eléctrica de la piel para valorar niveles de excitación o alteración fisiológica y psicológica a través de sensores sensibles a la sudoración.
  • La magnetoencefalografía para medir la actividad neuronal a través de los campos magnéticos del cerebro.

Todas estas técnicas nos van a permitir estudiar la reacción del sistema nervioso de las personas puestas ante distintos estímulos, por lo que podemos, de esta forma, identificar patrones de comportamiento que nos ayuden en el diseño de nuestros productos o nuestras campañas de publicidad, comunicación y marketing.

¿Es el neuromarketing asequible para las PYMES?

Por supuesto que sí. En primer lugar, podemos decir que las empresas con recursos limitados pueden acceder a mucha información de estudios ya publicados, por lo que pueden utilizar dichos estudios y aplicarlos a sus propios negocios. Además esta práctica está muy extendida en proyectos de analítica web orientados al comercio electrónico.

Por otro lado, es importante dejar claro que los estudios que necesita una pequeña empresa no son los mismos que los que desarrollan las grandes multinacionales, de modo que la clave consiste en saber identificar las necesidades reales de nuestro negocio e intentar resolverlas. Por lo tanto, podemos, en este caso, adaptar las técnicas de neuromarketing a nuestra realidad.

El comportamiento del cliente o posible cliente lo es todo, y el estudio de sus reacciones a los cambios que realizamos por ejemplo en un sitio web, o a la composición de las diferentes maquetaciones y diseños de las páginas que lo componen, pueden ser valiosos indicativos de lo que deberíamos hacer para mejorar la interacción del usuario, logrando su satisfacción favoreciendo la venta.

Conclusiones

Tenemos claro, por consiguiente, las importantes ventajas que puede aportar al mundo empresarial la aplicación de técnicas de neuromarketing partiendo de la base de que la mayor parte de las decisiones de compra está motivada en razones surgidas del subconsciente de las personas. Así que, si llegamos a conocer el comportamiento humano, podremos llegar a conocer a la perfección sus necesidades reales y diseñar productos y servicios enfocados a cubrir dichas necesidades.

En IngenioVirtual prestamos atención al resultado de estudios relacionados con técnicas de neuromarketing, también realizamos pruebas y test A/B para valorar la respuesta más positiva entre diferentes opciones, sin duda, el método del ensayo, la prueba y el error lleva a optimizar de la mejor manera las interfaces más complejas.

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