Dentro del desarrollo de un plan o estrategia de marketing digital, uno de los puntos clave es crear lo que se conoce como buyer persona. Es una manera de definir quiénes son las personas que conforman el público objetivo de un negocio, empresa o marca. Para ello, es importante saber cómo es el comprador ideal que se está buscando.

Dicho esto, pasamos a analizar la manera de obtener el perfil de posible cliente para un producto o servicio. Se trata de algo muy importante a considerar en cualquier equipo de marketing.

La importancia de definir el buyer persona

Todas las acciones de marketing y contenidos van dirigidas hacia esta figura. Se trata de representaciones semificticias de la tipología del cliente que encontrará valor en lo que le ofrecemos. Hay que destacar aspectos útiles para entender las necesidades de los compradores a los que se dirigen las campañas..

Definir un perfil de cliente para cada acción de marketing servirá para enfocar las tácticas hacia el target perfecto. De lo contrario, todos los esfuerzos realizados quedarían orientados erróneamente hacia un público más generalista y ambiguo. Es decir, estaríamos ante una pérdida de tiempo y dinero en nuestras acciones o campañas.

Las estrategias de inbound marketing también se pueden dirigir a estos clientes potenciales para persuadirles de comprar tu producto. El buyer persona es una representación de lo que creemos que será el perfil ideal de persona interesada que completará el proceso de compra o adquisición de lo que le ofrecemos.

Cómo identificar al comprador ideal correctamente

Para alcanzar los objetivos definidos en un plan de marketing online se necesita definir el buyer persona o comprador ideal. Su creación puede llevarse a cabo mediante el uso de una plantilla en la que se tengan en cuenta las siguientes características:

  • Información personal: se le asignará un nombre, un estado civil, una edad, un trabajo, unas aficiones y habilidades, una clase social, una localización, unos ingresos, etc. Cuanto más completa sea esta información, más completo será el perfil de cliente soñado.
  • Comportamiento: en este apartado se analiza el comportamiento del usuario con la empresa o con otras de la competencia que comercializan productos o servicios similares. También su relación con Internet, su desempeño laboral, y por supuesto su conducta y hábitos de compra online.
  • Deseos y metas: es interesante también conocer cuáles son los deseos e intereses del cliente ideal, ordenándolos de mayor a menor. Sus inquietudes y lo que realmente le aporta valor o necesita entre otras cosas.
  • Retos y problemas: asimismo, se necesita conocer los obstáculos que esta persona encuentra en su día a día y qué es lo que le impide cumplir sus sueños. Quizá haya que satisfacer su curiosidad, ofrecer alternativas o dar respuesta a sus dudas con el mensaje.

Con este esquema o retrato podemos diferenciar entre varios tipos de buyer persona que hay que considerar:

  • Decisor o aquel que tiene la decisión final de compra.
  • Prescriptor o persona que recomienda una actividad o producto.
  • Influenciador o cliente que, con su opinión, positiva o negativa, puede condicionar la manera de pensar del público en su entorno. Son los más interesantes, ya que gracias a uno solo de ellos se logra alcanzar a muchas personas.

Cómo recopilar información del perfil de cliente

Invertir tiempo en la observación de hábitos aporta reflexiones muy valiosas, mucho más si analizamos el viaje y la experiencia del cliente buscando motivaciones y causas. Además, los datos que nos permitirán conocer el perfil de nuestra clientela pueden ser recopilados de diferentes formas. Estas son las más recomendadas:

  1. Por medio de la creación de una base de datos interna. Los clientes o personas interesadas en una marca (leads) suelen dejar su información a disposición de la misma.
  2. A través del equipo de ventas y atención al cliente, e incluso realizando encuestas online si fuera necesario.
  3. Haciendo entrevistas por teléfono o en persona (en el caso de productos de mayor valor), con el fin de averiguar toda la información necesaria acerca de ellos. Se recomiendan las entrevistas personalizadas más que en grupos.
  4. Por medio de recomendaciones de otras personas pertenecientes a la red comercial. En este sentido, no importa la cantidad de usuarios a entrevistas, sino que su perfil sea adecuado para el consumo de lo que la empresa produce.

Una vez recopilada toda la información para diseñar creatividades o disponer páginas de aterrizaje, la siguiente pregunta que hay que hacerse es: «¿qué puede ofrecer mi empresa al cliente ideal que no pueda darle la competencia?». Y es que empatizar con el buyer persona es fundamental para lograr el éxito comercial. Los consumidores han evolucionado dentro de la propia era digital y conocerles es sumamente necesario para definir una estrategia efectiva de marketing. Los usuarios de servicios son cada vez menos leales y valoran nuevas ofertas.

Sintetizando

Lanzar campañas o automatizaciones e invertir recursos en ellas requiere dedicar tiempo antes al estudio y la observación. El retorno en cuanto a beneficios puede ser nulo o considerablemente inferior si no definimos bien a nuestro buyer persona. Por otro lado, sus intereses pueden variar a lo largo del tiempo, obligando a tomar nuevas decisiones. Según el tipo de producto o servicio el perfil objetivo puede ser cambiante.

Diferentes productos de una misma familia pueden tener diferentes perfiles de buyer personas. En una campaña de inbound marketing, el prototipo de buyer persona definida puede diferenciarse también para diferentes fases o niveles de interés. A veces hasta habrá que considerar productos de la misma gama con mejores o peores prestaciones y políticas de precios. Tener en cuenta los datos demográficos y la observación o monitorización de las redes sociales es ideal para favorecer marketing y venta.

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