En el actual ecosistema de Internet, el social selling consiste en emplear técnicas en las redes sociales para buscar, conectar, interactuar y crear relaciones con futuros clientes. Este contexto se traduce como “venta social”.

Las técnicas de venta evolucionan al ritmo de las exigencias del consumidor, y la sociedad actual rechaza la publicidad tradicional. En este caso, se trata de influenciar y guiar durante el customer journey hacia la compra. Una práctica consecuente del desarrollo de la venta tradicional, cuya presencia se ha convertido en ausencia.

La práctica del social selling en marcha

Utilizando como recurso los diferentes tipos de redes sociales, es obvio que la empresa genera confianza con modelos basados en la venta social. Y esto es porque se abren nuevas posibilidades por medio de:

  • Los contenidos que publicamos para atraer a nuestro público objetivo.
  • La humanización de la marca que representamos y su percepción por parte el cliente.
  • La eliminación de la venta a puerta fría con su bajo nivel de aceptación y altos costes.

¿Cuáles son los objetivos de la venta social?

Cuando ahondamos en su metodología, la venta social nos pone sobre la mesa un conjunto de metas que nos posibilitarán entre otras muchas cosas:

  • Diferir con respecto a nuestra competencia.
  • Conocer a fondo a nuestros potenciales clientes.
  • Aportar un valor de distinción.
  • Poner el foco en nuestro público objetivo y en cómo solventar sus necesidades.
  • Brindar un alto valor añadido para el cliente.

Al tiempo que nos planteamos estos objetivos, no podemos dejar de lado la fidelización de nuestros clientes. No han de tener la sensación de que les olvidamos, ya que es más fácil retener a los actuales que conseguir otros nuevos.

A ello se suma la necesaria predisposición a la innovación y el reciclaje continuos. Cada vez las necesidades de las personas son más concretas y demandan productos o servicios más particulares.

La definición de nuestro público objetivo

La primera clave para emprender un buen social selling para hacer contactos es realizar un retrato robot de nuestro público objetivo o buyer persona.

Es determinante que nos planteemos dónde radican sus problemas y necesidades, en qué redes sociales se mueven, cómo busca información y cuáles son las tendencias que sigue.

Así, analizaremos en qué grupos y comunidades están presentes para unirnos a ellos y establecer relaciones de calidad. Relaciones, claro está, que perduren en el tiempo.

La visibilidad en los medios

Para entrar en el mundo de nuestros clientes potenciales, tenemos que hacernos accesibles para ellos. Estar en diferentes medios en la fase de captación y los procesos de venta, ayudará que nos puedan encontrar fácilmente.

Mostraremos nuestra vertiente más personal y cercana con el propósito de conectar con la audiencia por diferentes medios. La empatía aquí juega un papel importante a la hora de ofrecer nuestros servicios.

El contenido de calidad es el rey

Uno de los aspectos más importantes en este proceso es generar contenido gráfico y visual de calidad. Sabemos que el contenido es el rey, y que su reinado prevalece más tiempo cuanto más valor aporta. Con buen contenido y bien segmentado, conseguimos conectar con la audiencia y sus necesidades.

Para que el contenido dignifique su reinado, no hay mejor forma que crear un blog corporativo o temático. Compartir publicaciones en él de forma períodica, la constancia y el buen hacer traerán sus frutos en forma de llamadas directas, leads o suscriptores.

La interacción con la comunidad

Una vez establecido el diálogo con nuestro público, la clave es interactuar con él para ganar engagement y consolidar su confianza en nosotros y en nuestra marca. Esto forma parte de las funciones del community manager en el entorno de las redes sociales.

Sin embargo, no debemos olvidar establecer contacto por los canales más tradicionales. No todo es online para conseguir clientes. Hay que usar el teléfono y el correo electrónico, y si es necesario celebrar reuniones para informar, resolver dudas y cerrar acuerdos.

La estrategia de social selling como cualquier estrategia en redes sociales implica una escucha activa. Hay que utilizar estos canales para la monitorizar las opiniones sobre los productos que comercializamos, y sobre lo que dicen de nuestra empresa o marca.

¿Dónde establecer nuestra estrategia de venta social?

Las tres redes más recomendables en las que implementar nuestra estrategia de venta social son:

  • LinkedIn: Un perfil de linkedin para estar en esta gran red social de profesionales y relacionarnos. Nos centraremos en identificar los grupos temáticos y los usuarios con los que nos interesa contactar.
  • Twitter: En ella hemos de optimizar nuestra biografía, emplear palabras clave y hashtags. Además de adherirnos a listas, seguir e interactuar con otros perfiles.
  • Facebook: Creando una fanpage, alimentamos nuestra marca personal y generamos engagement. Hacer nuevos contactos, participar en grupos e intercambiar información, opiniones y sugerencias sobre temas relacionados con el negocio. Siempre valorando lo que dicen otros para considerarlo y evolucionar.

Conclusiones

La era de lo digital se ha implantado en las estrategias de venta. El social selling se hace imprescindible para ayudar a fomentar e implantar las relaciones de confianza y credibilidad en las ventas por Internet. Muchos ya lo ponen en práctica, y en esto, como en todo, los que llevan tiempo en ello toman ventaja.

Por otro lado, Internet y los medios sociales se siguen consolidando con nuevos avances y tecnologías. Lo que hoy es de vanguardia, mañana seguramente no lo será tanto. Empezar cuanto antes y tener disponibilidad para adaptarse a un entorno cambiante son las asignaturas pendientes de muchas empresas y emprendedores.

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