¿Qué es el embudo de conversión o funnel de ventas?. Las etapas por las que pasa un usuario desde que se interesa por un producto o marca hasta que realiza una transacción y se convierte en cliente fidelizado.
Este proceso está perfectamente definido, especialmente en el mundo online, y cuenta principalmente con cuatro fases bien diferenciadas y una terminología muy concreta. Su recorrido establece la correspondencia entre en marketing y las ventas, incluyendo las fases posteriores para cuidar al cliente.
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¿Cuáles son las fases de un funnel?
Las fases de un embudo de conversión son principalmente cuatro, aunque estas a su vez, se pueden subdividir en otras más específicas. Su objetivo es aumentar el número de clientes, y puede incluir variedad acciones de marketing online durante su puesta en marcha y desarrollo. Veamos estas fases una a una:
Atracción
En esta primera fase el cliente no piensa aún en tus productos o servicios. De hecho, ni siquiera es consciente de que tiene una necesidad que tu negocio o empresa puede satisfacer. Lo único que sabe en este punto, es que está total o relativamente interesado en una solución para satisfacerla.
Forma parte de las estrategias de inbound marketing llevar al usuario desde donde está, hasta el punto en el que es consciente de esa carencia, aquello que necesita, o el problema que debe solucionar. ¿Cómo se consigue?. Básicamente, debemos enfocarnos en facilitarle contenido temático sobre lo que le interesa, centrándonos por supuesto en su necesidad implícita.
Lo habitual es utilizar artículos en blogs, redes sociales de la empresa y otros medios digitales relacionados con ella, aportando la información que le interesa. También pueden ser infografías con detalles gráficos, o vídeos con contenido de valor. El formato es importante, pero sobre todo lo que abarca y su contexto.
Consideración
Cuando el público objetivo ya te conoce y, además, es consciente de su necesidad, llegamos a la segunda parte del funnel, la consideración. Se denomina así porque en este punto los usuarios conocen su necesidad y quieren verla satisfecha, por lo que comienzan a considerar opciones de productos o servicios que puedan ayudarles.
En esta fase es realmente importante saber a quién nos dirigimos, definir la buyer persona. Su decisión para adquirir la solución se verá influenciada por el negocio, empresa, marca o profesional que empatice y le comprenda mejor. La misión en la fase de consideración será ofrecer algún tipo de contenido gratuito que le acerque aún más a la opción de compra. Cuándo el hecho de «pagar» por la solución empiece a estar sobradamente justificado por los beneficios que aportará la adquisición.
Lo más habitual es optar por publicaciones, libros electrónicos, webinars, checklist, catálogos o newsletters con información o novedades acerca de ese tema que que les interesa.
Conversión
Habiendo identificado las necesidades de los clientes potenciales, conseguido que sean conscientes de que las tienen y, sobre todo, que se fijen en las soluciones que nos interesan, llega el momento de la conversión. Los elementos que intervendrán para realizarla dependerán del tipo o modelo de negocio que hayamos desarrollado en Internet.
En esta fase tenemos que hacerles ver que nuestro producto o servicio es el más adecuado para ellos, por encima de cualquier otro acerca del cual se podido informar. ¿Cómo hacerlo?. Existe la opción de enviarles correos electrónicos con ofertas, cupones de descuento o incluso pruebas gratuitas de la solución. Es posible asesorarles sin coste por su parte. Y hasta podemos contar además con el testimonio de personas que estuvieron en su lugar y resolvieron esa necesidad anteriormente con el mismo producto o servicio.
Fidelización
Una vez que completada la fase anterior y habiendo conseguido que los usuarios adquieran la solución, llega la última fase, que es casi la más importante: la fidelización. El branded content o contenido de marca relacionado con el producto o servicio es ideal para ello.
Por lo general, obtener clientes nuevos tiene un mayor coste que fidelizar a los que ya han comprado los productos anteriormente. Teniendo esto claro, se aprovecha este punto del embudo para seguir preocupándonos por los clientes y ofrecerles nuevas propuestas y oportunidades. Se recomienda valorar su experiencia como usuario o cliente, y el grado de satisfacción. Y por supuesto, habrá que prestar una atención personalizada que estimule el deseo de seguir adquiriendo tus productos o servicios por un largo período de tiempo. Es imprescindible y necesario el uso de una buena base de datos.
Conceptos TOFU, MOFU y BOFU
Ya sabes cuáles son las fases de un embudo de conversión y cómo se llevan a cabo facilitando el proceso de compra. Ahora solo te queda conocer algunas palabras típicamente utilizadas en este ámbito.
La primera fase también es conocida como Top of the Funnel o TOFU. Es, digamos, la zona más ancha del embudo, donde se encuentra un mayor número de usuarios que aún no tienen clara cuál es su necesidad.
El MOFU o Middle of the Funnel es como se conoce a la segunda etapa. A ella acceden una cantidad menor de usuarios que son los que tienen clara cuál es su necesidad y comienzan a evaluar tu propuesta. Donde hay que diferenciarse y destacar para que nos escojan.
Por último, está el BOFU o el Bottom of the Funnel, es decir, la parte más estrecha del embudo. Esta es la etapa justamente anterior a la venta, donde llegarán aquellos usuarios convencidos de que nuestro producto o servicio les ayudará. Aquí termina este embudo de marketing.
Conclusiones
Los conceptos asociados a crear embudos de venta son fáciles de entender. Sin embargo, en este proceso pueden llegar a intervenir numerosas herramientas, planteamientos y metodologías.
Hay que determinar el tiempo y el presupuesto que supondrá ponerlo en marcha, antes de llevarlo a la práctica. Y esto conlleva también establecer desde el principio cómo medir los resultados. Algo que determinará dónde será necesario hacer reajustes para mejorar el proceso de captación y ventas. Un sistema seguro gracias al cual el consumidor acabará comprándonos.
