El cross selling es, básicamente, una estrategia de marketing que permite aumentar los beneficios de una tienda online. Se trata de realizar sugerencias sobre diferentes productos. Propuestas que mejoren lo que inicialmente le interesa al consumidor, con el objetivo de aumentar el importe de la venta.

En el comercio electrónico, de manera casi inconsciente, el usuario valora alternativas para elegir la mejor opción. La decisión de compra final puede estar lejos de lo que inicialmente despertó su interés. Lo hace influenciado, pero satisfecho por saber que consigue un valor mayor con lo que obtendrá a cambio.

Definición de la estrategia cross selling

También conocido como venta cruzada, se basa en ofrecer a los clientes potenciales productos o servicios que se complementen con lo que quieren comprar. Como ejemplo, si un consumidor está buscando unos pantalones, se le puede sugerir un cinturón que combine con el color o textura de esa prenda.

Se puede utilizar en casi todos los tipos de tiendas online según sus características. Y puede ponerse en práctica también después de que se realice la compra. Siempre de una manera coherente, sin forzar la adquisición de artículos sin sentido para el consumidor. 

No es cuestión de vender por vender, es un estilo de venta inteligente. Estudia las necesidades de los clientes e intenta satisfacerlas con el producto o servicio que más se ajuste a ellas. En las tiendas online enfocadas a nichos de mercado concretos es relativamente fácil ponerlo en marcha.

Es importante tener en cuenta muchos estudios publicados al respecto. Según estos, la posibilidad de lograr una venta entre clientes que ya existen es de entre un 60% y un 70%. Mientras que en clientes nuevos el porcentaje desciende de un 5 al 20 %.

Las reglas de oro de la venta cruzada

  • Deben ser complementarios: Los productos o servicios que se ofrecen deben tener una relación o ser complementarios con el que el cliente está buscando. Es evidente que si busca un ordenador, se le puede ofrecer una funda o un ratón, pero no se le debería sugerir una tostadora.
  • Deben tener un coste menor: Los productos o servicios ofrecidos deben tener un coste significativamente menor para llamar la atención del cliente. Si una persona está pensando en adquirir un teléfono, no se le debería sugerir una tablet. Los productos complementarios no deberían superar el 30 % del precio del producto principal.

Principales ventajas del cross selling

  • Las ventas se incrementan considerablemente: El incremento de ventas como resultado de una estrategia de cross selling se sitúa en torno al 30 %. Una cifra bastante significativa que supone enormes beneficios económicos para las empresas.
  • Crea valor para los consumidores: Al buscar la satisfacción de las necesidades de los clientes, este tipo de estrategia genera una sensación de satisfacción por parte de los consumidores. La marca conoce sus intereses e intenta responder mejor a sus peticiones.
  • Genera fidelidad en los compradores: Al satisfacer todas sus necesidades con el mismo proveedor, el cliente se vuelve más fiel a la marca o empresa. Acude de nuevo a ella para adquirir otros productos o servicios.

Definición de la estrategia up selling

En cualquier modelo de negocio, el up selling es sugerir un producto o servicio similar al que busca el cliente (no complementario). Generalmente, el objetivo es intentar que adquiera otro más caro. Pero implica ofrecer opciones que aporten un mayor valor al consumidor.

¿Cuántas veces te has convertido en una víctima consentida de ello?, sobre todo cuando convergen a estrategias basadas en políticas de precios. Las hamburgueserías entre otros muchos negocios lo llevan haciendo toda la vida en el ámbito de la hostelería. Y este concepto se traslada a cualquier otro sector tanto en el espacio físico como en Internet. Al acceder la ficha de algún producto online, podremos ver en la parte inferior de la pantalla sugerencias de otros parecidos y mejores.

Diferencias entre ambas estrategias

Está claro que tanto up selling y cross mejoran las ventas online de una tienda virtual. Ambas técnicas son ideales para los que ofrecen productos dentro del contexto del marketing digital. Cuando el cliente compra en una estrategia de venta cruzada no suele ser consciente del todo de ello.

Pero para el vendedor, es fundamental diferenciar entre la técnica de venta cruzada y la de productos relacionados. Decidir la familia, tipología, y número de productos destinados a cada una de ellas conlleva realizar muchos cambios en algunos elementos de la tienda. Piensa en un ecommerce de herramientas o de bricolaje, ¿ya lo entiendes no?. Una decisión tan sencilla para todos los visitantes como comprar un producto u otro, puede influir en que aumenten las ventas muy considerablemente.

La mejor manera de ver la diferencia entre una y otra estrategia es mediante un ejemplo. Si un cliente busca comprar una impresora y le aparecen sugerencias de cartuchos de tinta, será una estrategia de productos complementarios o venta cruzada. Mientras que si se le sugiere la compra de una impresora con escáner, será una estrategia de up selling.

Conclusiones

El cross selling tiene múltiples beneficios tanto para el consumidor como para la empresa. Es una estrategia en alza que conlleva un estudio para mejorar, sobre todo con el fin de aumentar la satisfacción del cliente. Muchas soluciones tecnológicas para crear tiendas online permiten ponerlo en práctica utilizando módulos o plugins.

Además, sirve para competir con las ofertas de otros, ofreciendo packs o conjuntos de productos o servicios. Las promociones y descuentos también se pueden fusionar con las estrategias de cross selling y up selling. Seguro que si te pones a pensar, te vienen a la cabeza otros muchos ejemplos e ideas de negocio en las que se pueden aplicar. El cliente siempre lo interpretará como comprar más pero en proporción, mucho más barato, ¡difícil resistirse a ello, no crees?.

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